Social Selling : développez votre CRM avec les réseaux sociaux

crm-social-sellingSur les réseaux sociaux, le profil d’un abonné est souvent une mine d’informations sur sa personnalité, ses goûts, ses préférences, les objets de ses contrariétés, les raisons de ses colères, ses coordonnées personnelles et professionnelles. Les comptes qu’il ouvre présentent donc un grand intérêt pour un marketeur, un commercial et pour compléter un CRM. En conséquence, pénétrer ces profils virtuels et accéder aux données qu’ils renferment sont fondamentaux si vous souhaitez mieux vendre. Néanmoins, l’existence des faux profils impose une grande vigilance dans la démarche.

Le CRM Onboarding part d’un CRM off line pour rechercher on line les clients et prospects qui y figurent. Une fois que les identités digitales sont retrouvées, l’entreprise peut lancer une campagne marketing à l’impact très positif. Globalement, le social selling emprunte le chemin inverse : l’écosystème du digital, principalement les réseaux sociaux, lui sert de terrain de jeu. Il est déployé dans une optique d’augmentation des ventes, mais aussi dans le dessein d’alimenter le CRM. Le social selling constitue ainsi l’illustration concrète de l’utilité des réseaux sociaux pour les spécialistes du marketing et les professionnels de la force de vente.

Les deux remarques antérieures amènent une question : comment utiliser le Social Selling pour récolter des leads (prospects) dans le champ des réseaux sociaux ? Naturellement, ces nouvelles identités recueillies servent à enrichir la base de leads de votre CRM. Les moyens à la disposition du social selling sont nombreux. Les 5 solutions qui suivent sont données à titre purement indicatif. Leur mise en œuvre est complexe et nécessite l’intervention de spécialistes en marketing digital et en CRM.

 

1) Investissez les réseaux sociaux

Commencez par ouvrir des comptes, des profils et des pages sur les plateformes populaires. Ces dernières contiennent des offres d’outils marketing destinées aux professionnels. Souscrivez-y. Par exemple, Linkedin propose Sales Solutions. Ce sont des solutions d’affaires qui, généralement, vous ouvrent l’accès à une monumentale base de données ou à un annuaire particulièrement étoffé (autorisation d’une exploration illimitée du moteur de recherche par exemple). Dans le même temps, recourez aux publicités sponsorisées.

Soyez assidu dans vos publications. Toutefois, évitez de publier à outrance. L’objectif de chaque contenu mis en ligne est préalablement défini avec précision. La forme est minutieusement étudiée (image, vidéo, infographie, texte, jeu de couleurs…). Gardez à l’esprit que les publications sont faites pour générer des « vues » (« impressions » chez Twitter) et pour faire réagir positivement l’audience. Par exemple, sur Twitter, cette réaction est appelée « engagement ». Dans la foulée, initiez-vous au newsjacking.

En somme, plus vous êtes actif sur les réseaux sociaux, plus vous attirez l’attention, pour peu que vos interventions soient percutantes. Un internaute qui s’inscrit à une de vos pages constitue un lead potentiel qui aura ultérieurement son identité et ses coordonnées inscrites dans votre CRM. Cette démarche est complexe. Confiez son organisation à des experts qui sauront, notamment, créer une série de contenus captivants.

 

2) Développez un pan de votre e-réputation sur les réseaux sociaux

L’objectif est d’attirer les utilisateurs, de capter et de retenir leur attention. Faites en sorte qu’ils soient séduits, voire impressionnés par vos présentations en ligne. Vous pouvez reconnaître dans cette approche un aspect de l’inbound marketing. Pendant que vous travaillez l’e-réputation de votre entreprise, affinez votre personal branding. Les internautes auront ainsi deux moyens d’aborder votre marque : en passant par vos pages corporate et en transitant par vos profils personnels.

Le marketing de contenu est le socle de cette stratégie. Les types de présentations ne manquent pas : vidéos virales, infographies, messages concis mais percutants (citations, statistiques, constat écrit sur une situation grandement susceptible de frapper les esprits…), images et illustrations atypiques, schéma synthétique des points forts de votre entreprise et de vos produits… etc.

Au fur et à mesure que vos posts fascinent, les internautes parleront davantage de votre entreprise à leur entourage. Plus vous intéressez, plus les socionautes partageront vos interventions. Cette vague d’intérêt que vous suscitez est à l’origine d’une déferlante de nouveaux abonnés sur les profils et pages de votre entreprise. De plus, elle mènera à vous des individus qui n’hésiteront pas à vous contacter pour « avoir de plus amples informations ». Votre liste de leads se rallongera à mesure que vous déployez ces efforts pour soigner votre image digitale, pour cultiver votre e-réputation.

 

3) Lancez-vous dans un programme d’employee advocacy

Dissociez vos comptes de ceux de l’entreprise (page corporate). Parallèlement, encouragez vos collaborateurs à ouvrir des comptes personnels sur les réseaux sociaux professionnels et récréatifs. Incitez-les à endosser le rôle d’ambassadeurs de l’entreprise et de la marque. Qu’ils partagent sur leurs profils les contenus créés par l’entreprise pour qu’ils soient exposés à la vue de leurs contacts respectifs. C’est un moyen de rediriger ces derniers vers les profils corporate et espérer en faire de nouveaux abonnés. Il devient alors plus facile de les transformer en leads dont les informations personnelles viendront étoffer le CRM.

 

4) Proposez des animations

Régulièrement, adressez-vous aux abonnés de vos pages corporate, et plus généralement, aux socionautes. Demandez leurs avis sur des questions d’actualité et posez-leur des questions se rapportant à vos activités. Chaque internaute qui répond est susceptible d’être intéressé par votre marque. Entrez en contact avec lui en vue de le convertir en lead.

Organisez des jeux et concours. Postez, de manière cohérente, des liens vers des contenus fermés. C’est ainsi que vous récolterez de nouveaux prospects à inscrire dans le CRM. Faites preuve d’imaginations dans la création de ces événements pour faire naître l’intérêt et provoquer l’enthousiasme.

 

5) Contactez directement les abonnés aux profils de l’entreprise

À cet effet, rédigez des messages personnalisés. Sachez engager et tenir une véritable conversation dont le caractère commercial est à peine perceptible. C’est sur votre force de persuasion que repose l’aboutissement positif de votre démarche.

 

Conclusion : une procédure compliquée qui ne tolère aucun amateurisme

Parce que la période actuelle se caractérise par la prédominance des réseaux sociaux dans le quotidien, le Social Selling semble être à la portée de n’importe quel habitué de ces plates-formes digitales. Ce n’est là qu’une apparence, une illusion. Pour que le développement du CRM soit effectif grâce au Social Selling, tout doit être calibré, paramétré, étudié. Rien n’est laissé au hasard. Cette minutie impose de recourir à des spécialistes en social selling, d’exploiter un logiciel de CRM et de se faire encadrer par des experts en Gestion de la Relation Clientèle.

Les experts de Factory Group vous assisteront dans la conduite de cette démarche, ou plutôt, ils la prendront entièrement en charge. Notamment, la branche CRM Factory du groupe est forte d’une vingtaine d’années d’expérience. Elle est en mesure de gérer efficacement votre CRM que ce dernier soit à créer, à optimiser, à « vivifier » ou à rattacher à une solution ERP. Par ailleurs, ces grands connaisseurs ont toute la compétence nécessaire pour se lancer dans un benchmarking de votre CRM. Enfin, et c’est sans doute le point le plus important ici, l’équipe de Factory Group conçoit des solutions connectées pour votre CRM.

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