« Linkedin & CRM : le potentiel est sous-exploité ! »

arthur-boivin-linkedin-crm-potentiel-sous-exploiteFraîchement racheté par Microsoft pour plus de 26 milliards de dollars, LinkedIn est d’abord reconnu comme le premier réseau social professionnel dans le monde (avec 400 millions de membres, dont 11 millions en France).

De fait, LinkedIn est un vecteur privilégié pour promouvoir ses activités.

Ce qui est moins connu, c’est que LinkedIn peut également être un outil de prospection d’une redoutable efficacité pour alimenter de façon dynamique le CRM d’une entreprise.

Nous intervenons d’ailleurs dans le cadre de conférences, en collaboration avec CRM Factory (la division CRM de l’intégrateur de solutions de gestion Factory Group) pour sensibiliser les PME-PMI sur le sujet.

Pourquoi utiliser le réseaux social LinkedIn comme CRM ?

 

Concrètement, LinkedIn permet à l’utilisateur de recueillir une mine d’informations sur les membres avec lesquels il est en relation : coordonnées, fonction dans l’entreprise, parcours et compétences, réseau d’influence, centres d’intérêt…  Les deux grandes forces de ces informations sont qu’elles sont qualifiées et, surtout, actualisées en permanence. Ce qui constitue un avantage inestimable, alors que la valeur des bases de données clients est principalement menacée par l’obsolescence. Autrement dit, le risque est que les CRM ne soient alimentés avec des informations commerciales périmées.

L’autre grand atout sous-exploité de LinkedIn est que ce réseau social offre aujourd’hui tous les services d’une plateforme éditoriale. Il ne permet pas uniquement de venir s’informer. Il permet aussi de publier du contenu à valeur ajoutée, de créer un blog ; l’enjeu étant d’améliorer sa notoriété et de conforter sa légitimité auprès de son cœur de cible.

 

Comment profiter du potentiel de LinkedIn ?

 

Pour profiter pleinement de l’effet viral de ce réseau, l’entreprise doit impliquer plusieurs de ses collaborateurs et se comporter comme une équipe. En d’autres termes, l’une des clés de la réussite est d’impliquer un pool de salariés issus de différents services (depuis l’assistante administrative jusqu’au responsable du système d’information, en passant par la direction générale et les directions fonctionnelles…). Toutes les personnes impliquées deviendront dès lors des ambassadeurs de l’entreprise sur LinkedIn.  Chacun, disposant de son propre compte et développant son réseau personnel de relations professionnelles, va ainsi contribuer à démultiplier ce capital d’informations qualifiées, qui viendra enrichir le CRM de l’entreprise.

De plus, il ne faut pas sous-estimer la vertu de cette démarche en ce qui concerne la clarté du discours de l’entreprise : elle parle « de plusieurs voix », mais autour d’une ligne éditoriale unique. Là encore, comme au sein d’une équipe de sport, chacun pourra exploiter un angle correspondant à sa fonction et à ses compétences.

 

Dans quelle mesure LinkedIn a-t-il contribué à votre fichier clients dans votre CRM ?

 

Pour terminer, je ne prendrai qu’un seul exemple : celui de ma société, qui s’est enrichie de cette façon, en l’espace d’un an, d’un fichier qualifié de 23 000 personnes.

 

A propos :

Ingénieur formé à l’école nationale des Arts & Métiers ParisTech, Arthur Boivin a démarré sa carrière professionnelle dans le secteur de la maintenance pétrolière, notamment pour le compte du groupe Spie en Angola et au Qatar. Il a créé en mars 2015 la société Skills4energy.io, spécialisée dans la recherche de talents pour les entreprises du secteur de l’énergie.

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